Dynamiques et personnalisées, voici venir les promotions du futur

Par Journal du Net
Publié le 20/03/2017 à 19:16 | www.journaldunet.com
 

La connaissance client permet de rendre plus pertinent, plus efficace et plus rentable le levier des promotions. Une arme incontournable dans le retail.

Le retail se repose massivement sur les promotions pour attirer et transformer le chaland. En France en 2015, 21% des ventes de détail non-alimentaires étaient réalisées sur des articles en soldes ou en promotion et 19% dans l'alimentaire, selon IRI Worldwide. Et selon Nielsen, le montant des rabais accordés s'élève à 9 milliards d'euros dans le non-alimentaire comme dans l'alimentaire. Dans la mode, les prix barrés pèsent encore plus lourd : 40% du chiffre d'affaires du secteur d'après l'IFM et même 58% sur Internet, où la concurrence est à couteaux tirés.

Poids des promos dans le retail britannique, français et allemand. © Lucky Cart

Toutefois, le poids considérable de ce poste de dépenses reste souvent invisible dans le compte de résultat des marques et des marchands, à la différence par exemple de leurs budgets publicitaires. Beaucoup de commerçants ne savent donc pas combien ces rabais leur ont coûté dans l'année, qui plus est lorsqu'ils sont financés par les marques, un classique de la grande distribution. Pour autant, les promos ne sont évidemment pas toujours employées à bon escient puisqu'elles sont dégainées de façon indistincte. Alors que depuis des années Criteo et consorts personnalisent les publicités, n'est-il pas grand temps de personnaliser aussi les promotions pour les rendre plus pertinentes, plus efficaces et bien sûr plus rentables ?

Les boîtes mail débordent de promos, mais combien sont réellement utiles ? ©

Si le principe du pricing dynamique est déjà répandu dans certains secteurs, l'idée de procéder par clusters fins est plus récente. Uber ne fait pas autre chose lorsqu'il augmente ses tarifs dans les zones où la demande est bien supérieure à l'offre et incentive les chauffeurs en leur promettant de meilleurs revenus s'ils peuvent se joindre à l'effort collectif.



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