Le marketing des ventes

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Nous assistons à une évolution du métier du marketing puisque la culture sales et le mode de fonctionnement se diffusent dans les équipes marketing. Celles-ci basculent donc d’un rôle « macro » (connaissances marché produit…) à un rôle beaucoup plus opérationnel en lien direct avec les ventes. Cela se traduit par une approche de plus en plus ciblée. Alors, si pendant longtemps les services marketing et commercial ont été très cloisonnés, ce nouveau contexte orienté ROI fait émerger une nouvelle forme de collaboration. Il reste bien évidemment du travail collaboratif à instaurer mais les directeurs marketing et communication de l’IT, en partenariat avec Nomination, nous font découvrir le nouveau visage du marketing centré sur la performance commerciale !

Une collaboration possible entre marketing et commercial ?

78% des directeurs marketing estiment que le secret d’une collaboration réussie est l’alignement sales et marketing. Ils sont 72% à dire que les objectifs ne sont pas assez partagés.

Chaque département est évalué sur des KPI spécifiques pour le moment et presque 80% des organisations n’évaluent pas les ventes et le marketing sur les mêmes indicateurs. Il s’agit pourtant d’un levier majeur pour 72% du panel.

 

Les leviers d’amélioration

Les leviers d’amélioration identifiés du côté des marketeurs sont :

  • 67% souhaitent partager des objectifs communs
  • 59% proposent de mettre en place un plan annuel d’action
  • 51% pensent qu’il faut associer les ventes au plan produit aux nouvelles offres et une formalisation des messages clients
  • 57% attendent plus d’efforts des sales
  • 53% suggèrent que les objectifs commerciaux soient en phase avec les orientations marketing
  • 49% des équipes commerciales attendent du marketing de la génération de leads

De nombreux défis à relever

Les défis à relever sont nombreux et très variés :

  • 54% pensent déployer déployer de nouveaux outils
  • 52% ont besoin d’accéder aux données
  • 43% doivent recruter de nouveaux talents

Le Social Selling ou l’art d’exploiter les réseaux sociaux

Actuellement, le Social Selling ou l’utilisation des réseaux sociaux et les nouveaux outils de Sales Tech symbolise l’alignement sales et marketing. Cela reste une initiative majoritairement marketing à 61%.

74% ont pris conscience que les réseaux sociaux sont perçus comme un nouveau vecteur de business (3 organisations sur 4 les incluent).

Les réseaux sociaux les plus utilisés sont Linkedin (92%) et Twitter (79%).

47% des équipes sales considèrent les réseaux sociaux comme un levier de communication et de notoriété et 20% comme un levier pour générer de nouvelles opportunités.

Sandrine Avenier, Vice-présidente CMIT et Regional Director EasyVista dit ce qu’elle pense de cet alignement du marketing avec les objectifs commerciaux : « Si le marketing est de plus en plus aligné avec les objectifs commerciaux, eux-mêmes n’ont pas forcément une visibilité de l’ensemble des activités du service marketing. Cependant avec l’arrivée des réseaux sociaux les méthodes de ventes évoluent, et de fait la force de vente a besoin de nouveau contenu, d’une nouvelle approche, et ça, le marketing est le premier à pouvoir le leur apporter. Cependant pour pouvoir créer et proposer ce contenu il faut également que les commerciaux apportent de la matière de leur travail au quotidien : c’est là que le cercle vertueux se met en place. »

Benoit Marcellin, Directeur marketing Nomination donne également son avis : « L’alignement Sales & Marketing n’est pas un sujet nouveau mais il devient de plus en plus fondamental. Au quotidien nous en percevons chez nos clients à la fois sa nécessité mais également sa complexité de mise en œuvre. Cette étude nous permet de concrétiser ce ressenti et nous livre de nombreux enseignements : Objectifs hétérogènes, organisations non optimales, évolution de la fonction marketing ! »

Découvrez l’infographie du CMIT et de Nomination :

Concernant le CMIT

Le CMIT est le Club des Directeurs marketing & communication de l’IT. Fondé en 2003, il réunit une centaine d’adhérents de préoccupations plutôt B2B dans l’industrie de l’IT au sens large. Sa mission est de favoriser la circulation des idées et des savoirs, d’accélérer les rencontres et les échanges de bonnes pratiques, d’aider à l’éducation et à l’adoption de novelles approches pour progresser dans l’exercice de son métier. Il oeuvre également à promouvoir la valeur et la contribution des métiers du marketing et de la communication au sein des entreprises.

Concernant Nomination

Nomination fournit des solutions d’efficacité commerciale qui permettent aux entreprises d’atteindre jusqu’à 30% de performances additionnelles. Depuis 15 ans, Nomination surveille et collecte le parcours détaillé de 230 000 décideurs pour produire des signaux d’affaires et aider ses clients à détecter des opportunités qualifiées.
Grâce à des services personnalisables et simples d’utilisation, Nomination aide des acteurs comme Deloitte, BMW, Oracle à accroître leurs taux de transformation en délivrant le bon message, au bon contact, au bon moment.

Passionnée par le marketing, la lecture et l’écriture font partie de mon quotidien. Je suis rédactrice sur Actu-Marketing.fr et m’occupe également des réseaux sociaux.

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